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Verkaufsstrategien für Schulen: Gute Überzeugungsarbeit leisten und perfekt auftreten
Verkaufsstrategien für Schulen. Das ist auf der ganzen Welt eine besondere Herausforderung. Ob Vorstände und Direktor*innen, Schulleiter*innen oder Leiter*innen der IT-Abteilung, Lehrkräfte, Schüler*innen und natürlich deren Eltern oder Erziehungsberechtigten – die verschiedensten Interessengruppen müssen überzeugt werden. Allein ein ausgezeichnetes Produkt anbieten zu können, reicht angesichts dieser komplizierten Aufgabenstellung aber nicht aus.
In Zeiten, in denen es vielleicht keine Lockdowns mehr gibt, aber vor Ort noch immer Vorsicht geboten ist, gestalten sich Installationen im Bildungssektor wohl so schwierig wie nie zuvor.
Lehrkräfte sind oft wenig begeistert, ihre Arbeitsweise umstellen zu müssen, und das zu Recht. Sie sind schließlich sehr beschäftigt: Sie müssen sich ständig weiterbilden, um ihr Wissen an die neue Generation weitergeben zu können. Da kann es schon einmal unbequem werden, dieses Wissen nun auf andere Weise verbreiten zu müssen. Es kann jedoch auch enorme Vorteile bieten. Deshalb geht es vorrangig darum, diese anfänglichen Bedenken zu überwinden.
Informieren Sie sich über Ihre Leads
Entscheidungen bei der Beschaffung im Bildungssektor werden oftmals nicht von den eigentlichen Nutzern der Displays getroffen. Wenn Sie erfolgreich verkaufen möchten, müssen Sie alle Interessengruppen überzeugen. Dazu müssen Sie der Bildungseinrichtung selbst, der Schulleitung, einschließlich der Direktor*innen, dem IT-Team und letztendlich auch den Lehrkräften und Schüler*innen die Vorteile deutlich machen.
Den richtigen Ansatzpunkt finden
Es ist auch wichtig, genau über die besonderen Umstände und Anforderungen jeder Schule und in jedem Bereich Bescheid zu wissen. Recherchen sind hier der Schlüssel, um die lokale Demografie zu ermitteln, welche Technologie die Schule aktuell im Vergleich zu anderen Einrichtungen in der Nähe nutzt und welche Bestrebungen möglicherweise verfolgt werden. Stellen Sie fest, wie die Budgets verteilt sind und welche lokalen Finanzierungen eventuell zur Verfügung stehen. Wer in der Schule trifft die Entscheidungen für die Anschaffung von Technologie für den Bildungssektor? Mit welchen Herausforderungen hat die Schule derzeit zu kämpfen? Hat sich durch die Pandemie beispielsweise der Bedarf der Schule geändert? Welche Unterstützung können AV und IT bieten?
Sobald Sie all diese Punkte geklärt haben, können Sie ausarbeiten, wer für Ihr Produkt eintreten wird, und diesen Personen die Vorteile des Produkts aufzeigen. Damit geben sie den Befürworter*innen die notwendigen Argumente an die Hand, damit diese den anderen Interessengruppen an der Schule die Alleinstellungsmerkmale Ihres Produkts vermitteln können. Denken Sie daran: In Zeiten, in denen persönliche Besuche auf dem Campus eventuell nicht möglich sind, können Fallstudien zu anderen Integrationen – wie die des Geschwister-Scholl-Gymnasiums – Vertrauen in ein Produkt und Ihre Erfahrung mit Installationen schaffen.
Verkaufen Sie Ihren Mehrwert
Wie Sie die Vorteile Ihres Produkts am besten hervorheben, hängt von der Zielgruppe ab, die Sie ansprechen. Doch bei der Ausarbeitung Ihrer Verkaufsargumente müssen Sie Folgendes mit berücksichtigen:
Wie unterstützt Ihr Produkt die Lehrkräfte im Klassenzimmer oder Hörsaal?
Welche Vorteile bringt es den Schüler*innen oder Studierenden?
Wie können Eltern darauf vertrauen, dass ihren Kindern zukunftssichere Technologie zur Verfügung steht?
Wie hoch sind die Gesamtbetriebskosten, und sind Einsparungen möglich, beispielsweise durch integrierte Software?
Wie sieht die Investitionsrendite aus?
Lieber vorführen und nicht nur reden
Sie sollten nicht nur über Ihr Produkt reden, sondern lieber vorführen, welches Potenzial es bietet. Mit den Displays von Philips für den Bildungssektor, beispielsweise den interaktiven Touchscreens der T-Line, ist das sehr einfach. So könnten Sie Ihr virtuelles Verkaufsgespräch über Ihr Display der T-Line abhalten, um die besonderen Vorteile von Videokonferenzen aus erster Hand zu präsentieren.
Schulungen anbieten für Lehrkräfte und Mitarbeiter*innen
Schulungen leisten einen wichtigen Beitrag dazu, dass die Lehrkräfte neue Technologie bereitwillig annehmen. i3LearnHub ist bereits in die Philips T-Line integriert, und neuen Anwender*innen wird eine Schulung angeboten. Aber das ist noch nicht alles: Bei den professionellen Displays von Philips steht das Supportteam von Philips jederzeit zur Verfügung, um technische Fragen zu beantworten.
